BtoBマーケティングではFAX-DMを活用しよう

弊社はWebマーケティングの支援会社ですが、クライアントさんの売上が増えるのであれば、Web以外の施策をご提案することもあります。
その中でよく使っているのは、FAX-DMです。
FAX-DMは特にBtoBマーケティングではかなり効果的なのですが、あまり使っている会社は多くなく、私はもったいないなと思っています。
そこでこの記事では、FAX-DMの特徴や利用するメリット、FAX-DMに記載すべき内容、効果的な施策の立て付けなどについてご説明します。

みなさん、FAX-DMってご存じでしょうか。
会社のFAXにたまに届く、広告FAXを目にしたことがあると思います。
あれがFAX-DMです。
普通ダイレクトメールというと、郵便などで届くものというイメージがありますが、FAX-DMは会社のFAX宛てに届けるダイレクトメールです。
FAXはほとんどの企業にあるため、たくさんの企業にアプローチするのに適した施策です。

これは原稿を一通一通、手で送っているのではありません。
FAX-DMの送信代行会社があり、そこに原稿を渡して送ってもらう形です。

FAX-DMの送信代行会社は、たくさんの会社のFAX番号リストを持っています。
そのリストは地域や業種で絞り込むことができるため、特定の地域の狙った業種の会社だけにFAX-DMを送ることができます。

料金は会社にもよりますが、1通あたり5円～7円程度です。
1,000社に送ってもせいぜい7,000円ほどですので、かなり安価で大量に送信ができます。

FAX-DMは捨てられてしまうにしても、必ず一度は手に取ってもらえます。
その一瞬で目に留めてもらい、「ちょっと良いかも？」と思ってもらう必要があります。
ですので、どんなことを書くと良いのかをご説明します。

まずは宛先ですが、これはFAX-DMの送信代行会社さんが、社名や代表者名を入れてくれます。
代表者宛でない場合は、「総務ご担当者さま」といった感じで、誰に読んでほしいのかを必ず記載してください。
FAX-DMは誰が受け取るのかが分かりませんので、受け取った方が、その読んでほしい方へ渡してくれる確率がアップするでしょう。

メインのメッセージを、大きく目立つよう記載してください。
「あなたの会社にとって、こんな良いことがありますよ」という具体的なメリットを、短く的確に伝えます。
この時に少し角度を変えて「ご存じでしたか？」「〇〇をしたくありませんか？」といった言い回しで、引きを作るのも有効です。

ただせっかくメリットを伝えても、読んだ人は「悪くない提案だけど、今じゃなくてもいいかな」と思ってしまうかもしれません。
そこで「今申し込む理由」を追加しましょう。
具体的には「今なら〇〇がおトク！」「先着〇〇社さま限定」といったものです。

実績があれば、ぜひ記載しましょう。
同業の実績が掲載されていれば、「ウチも依頼してみようかな」と思ってくれるでしょう。

ここまでの説明で、充分メリットが伝わった場合、そのまま申し込んでくれるかもしれません。
そのため、申し込みの送信先を記載してください。
併せて社名と担当者名、電話番号などの連絡先の欄もあると良いでしょう。

ただ実際問題として、FAX-DMの説明を見ただけで申し込んでくれる方は、もちろん内容にもよりますが、あまり多くはありません。
そこで、FAX-DMからホームページへ来てもらい、そこで詳細を読んでもらうように立て付けを組んでおきます。
例えばこのように「今すぐ始めるべき3つの理由とは？」という感じで引きを作っておき「より詳しい説明を見てみたいな」という気持ちになってもらいます。
そして検索で1位にヒットする語句を記載したり、QRコードを掲載するのも良いでしょう。
この時のページは必ず、会社のトップページではなく、その申し込んでほしい商品やサービスのページに直接飛べるようにしてください。
FAX-DMは、受信環境によっては紙がヨレてしまい、QRコードが読めなくなることもあります。
最終的な保険としてURLを記載するのも良いですが、必ず短く間違えにくいURLにしてください。
長かったり記号が入ったURLですと、打ち間違えてページが開けず、お客さんが諦めてしまうかもしれません。
そしてそのサービスページの一番下に、申し込みのフォームを付けておくと良いでしょう。

商品やサービスが高価なものである場合、FAX-DMを読んだだけで申し込んでくれることは、ほぼ無いでしょう。
じゃぁそういう場合は使えないのか？というと、そんな事はありません。
高価な商材の場合は、FAX-DMのゴールを商談するのではなく、その手前に中間ゴールを作りそこへの申し込みをしてもらいましょう。
例えば、ノウハウを書いた小冊子をプレゼントしますとか、無料のZOOMセミナーにご参加ください、といった具合です。
この中間ゴールを作ることで、FAX-DMを送った何千社の中から、申し込んでくれた見込み度の高い数社が絞り込めますので、次はその数社に対して個別にアプローチをすると良いでしょう。

このようにホームページに一度来てもらうようにしたり、中間ゴールを作ったりすると、FAX-DMの施策の効果がより細かく分かるというメリットがあります。
最終的な申し込みがあるかないか、評価がゼロかイチかしか無いと、申し込みがない限りは全てゼロです。
しかし中間ゴールによって0.5の評価ポイントを作ることができます。
たとえ申し込みには至らなくても、「FAX-DMからホームページへ何件来てくれた」「前回より良くなった」と評価できるようになります。

最後にFAX-DMの注意点についてお伝えします。
FAX-DMは郵便物と違って、届ける先の会社さんのFAX用紙を消費してしまいます。
そのため「勝手にFAXを送ってくるな」とクレームが届くことがあります。
電話などでハードクレームが届くことはまれですが、送って欲しくない会社さんのために、受信拒否のフォームをFAX-DMの中に作っておきましょう。

FAX-DMを活用して、BtoBマーケティングの問い合わせを獲得する方法についてご説明しました。
FAX-DMの原稿だけでなくホームページ側の準備なども必要ですが、安くたくさんの企業にアプローチできるのは大きな魅力です。
ぜひ一度トライしてみてください。