営業時間:9:00〜17:30(月〜金)

BtoBマーケティング支援サービス – BtoCとの違いや、成功するためのポイントを解説



BtoBマーケティング支援サービス

BtoBマーケティングとは

BtoBとは、企業間取引(Business to Business:B2B)のことです。
一方でネットショップなど企業と一般個人のお客様との取引は、BtoCと言います。

従ってBtoBマーケティングとは、企業間取引におけるマーケティングの取り組みを指します。
弊社ではこのBtoBマーケティングについて、得意分野のひとつとして支援をおこなっております。
このページでは、BtoBマーケティングの概要、成功のポイントについて、分かりやすくご説明します。

注意!BtoCとは全く違います

BtoBマーケティングはマーケティングという言葉が乗っているものの、BtoCマーケティングとは根本的に異なります。
単に「企業の製品・サービスや特徴を、ウェブサイト上でしっかり伝えましょう!」という、BtoCの延長線上にあるものでは、決してありません。

そもそもの考え方・取り組む施策・運用などが全く違うため、BtoCマーケティングで実績や経験があるという方でも、BtoBマーケティングにおいては一から積み直さなくてはいけません。
そのためネットショップ支援の会社にBtoBマーケティング支援を依頼しても、おそらく効果はほぼ見込めないと思います。

BtoBマーケティング支援を依頼する場合、依頼する側がそのことを充分理解したうえで、依頼先を選定すること。それが最も重要です。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoCのゴールは、ほとんどの場合「購入」です。
しかしBtoBマーケティングのゴールは「商談のアポ取り」です。
またそこに至るプロセスも異なります。

BtoBマーケティングでは全体のプロセスを、マーケティング、インサイドセールス(IS)、フィールドセールス(FS・営業)・カスタマーサクセス(CS)の4つに分けます。

  • 顧客のリードを集めるマーケティング。
  • 質の高いリードを営業に渡す、インサイドセールス(IS)。
  • 顧客との商談アポを取り、契約につなげるフィールドセールス(FS・営業)
  • 顧客体験を改善し、継続して利用してもらうようにするカスタマーサービス・カスタマーサクセス(CS)

ひとつずつその役割と目的をご説明します。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングのプロセスの違い

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングのプロセスの違い

マーケティング

顧客のリードを獲得することが目的です。
リードとは顧客の氏名・会社名・電話番号などの、連絡先の情報のことです。
これはウェブのみならず、場合によってはテレアポやDMなどのオフライン施策も込みです。

インサイドセールス(IS)

マーケティング部署が集めたリードを元に、見込み度合いの高いリードに電話をかけ、フィールドセールスとのアポを取ることが目的です。

フィールドセールス(FS・営業)

インサイドセールスから引き継いだアポを元に商談を行い、契約してもらうことが目的です。
いわゆる営業さん、セールスです。

カスタマーサポート・カスタマーサクセス(CS)

契約したら終わりというわけではありません。
継続して利用してもらうためには、顧客の満足度を保ち続けなくてはいけません。
そのためSaaSなど、継続して利用してもらうことで利益を出していくビジネスモデルの場合は特に、サポートの重要度は高まります。

BtoBマーケティングを成功させる2つのポイント

1. マーケティングのステージにおける、顧客の育成(ナーチャリング)設計

BtoBマーケティングでは、リードの育成が大切です。
リードの育成とは、見込み顧客に繰り返し接触してもらい、自社のサービスがいかに役立つのかをゆっくり理解してもらうことです。このことをナーチャリングとも言います。

どうしてこのフェーズが必要なのかと言いますと、BtoB商材は非常に高価だからです。
相手方の担当者にとってみると、数百万~数千万以上の購買の意思決定をするわけです。
もし失敗したら?社内プロジェクトは頓挫し、多額の損失を出し、自分の社内での立場は悪くなり、出世にも響く・・・BtoB商材は、そういう心理状態の中で検討されているということを理解しなくてはいけません。

個人がダイエットサプリを買うのとは全く違う、絶対に失敗が許されない、緊張感の非常に高い意思決定が求められるのです。
ですのでリードに対し、自社のサービスや商品が、いかに顧客の課題を解決できるのか?という点について理解・納得してもらう必要があります。

具体的にどうやるかというと、自社のHPにお役立ち情報のコンテンツを載せていく、資料のダウンロードが出来るようにする、自社セミナーを開催して参加してもらうなど、だんだんと自社を知って仲良くなってもらうための設計をします。
BtoBマーケティングでは、リードが無ければ何も出来ません。
そのため会社HPで、見込み顧客と繰り返し接点を持つよう、さまざまな仕掛けを作っていきます。

例えば

  • お役立ちコンテンツなど、情報発信
  • メルマガ配信
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • 会社案内資料の請求フォーム
  • 自社セミナーの開催

などです。

ここにもノウハウが必要でして、それぞれの会社に合った内容を、ゆっくり段階を踏んで進んでいけるように設計する必要があります。
これが一つ目のポイント、顧客の育成を設計するということです。

2. 質の高いリードをフィールドセールスに渡す仕組み作り

取れたリードを片っ端からISが電話するわけにはいきません。
自社のことをまだ知らない、情報収集の段階にあるなど、ニーズがまだ高まっていない会社さんへもいちいち電話していたのでは、非常に効率が悪く、また自社の評判も悪くなってしまいます。

そのため見込み度合いの高いリードを優先し、ISが電話をかけていく必要があります。
この見込み度合いが高い事をホットといい、「ホットなリード」や「まだ暖まっていないリード」などと言います。

ではどうやったら、そのリードがどれだけホットなのかが分かるのでしょうか?
それが、一つ目のポイントでご説明したさまざまな仕掛けに、リードがどれだけ接触してくれているか?を計測することです。
そんなもの、いったいどうやって計測するのだろう?と思われるかもしれません。
そこで登場するのがMA(マーケティングオートメーション)というツールです。

MAは、ISが今電話すべきリードがどれなのかを、教えてくれます。
ですので効率よくホットなリードをフィールドセールスに渡すことが出来ます。

MAとはこのようにとても便利なツールですが、実は落とし穴も多く、導入に失敗する企業が後を絶ちません。
さまざまな会社がMAを発売しており、その機能・料金などはさまざまです。
自社の目的やリソースに合ったものを選ばないと、効果が見込めないばかりか、現場が混乱することさえあります。

弊社では数種類のMA導入実績があり、御社に最適なMAを選定できる自信があります。
また導入後の運用についても支援実績がありますので、KPI策定から操作方法や他部署との連携など、丸ごとお任せ頂けます。

BtoBマーケティング支援まとめ

ここまでお読み頂いた方には、BtoBマーケティングがBtoCマーケティングと全く異なるものだということがお分かり頂けたかと思います。
BtoBマーケティングで効果を出したいなら、専門知識のある会社に依頼しましょう。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングのプロセスの違い

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングのプロセスの違い

・マーケティングフェーズでの、顧客接点を設計できるか。
・IS部署(担当者)を立ち上げてMA導入を支援できるか。

この2つについて実績のある会社を選ぶことが、BtoBマーケティングで成果を出す条件です。

ここまでお読み下さりありがとうございました。
御社のBtoBマーケティングが成功することを、心から願っています。


「ネット集客したいが、やり方が全く分からない」 とお悩みのあなた。
今すぐこちらからご相談ください。ネット集客アップ施策をご提案します。

> お見積り・お問い合わせ
ページ上部へ