資料ダウンロード企業向け（BtoB）マーケティング支援とは
弊社では顧客が個人ではない企業と企業の取引、企業向けマーケティング（いわゆるBtoBマーケティング）の支援施策も行っています。
弊社の企業向けマーケティング支援は主に、案件の受注までを以下の6つのステップに分け、各ステップごとに異なる取り組みを行います。
弊社の支援内容は、トリッキーな施策・バズを狙う施策・意表を突くようなアイデアで人々が驚くような施策を行うものではありません。
企業向けマーケティングとしては基本に忠実な内容・王道を行くものであり、ここに記載した内容を実施することで、1年半～2年くらいで70点のラインまでたどり着く事を目指しています。
製品やサービスの存在を知らない人に知ってもらう
企業向け商材の中には、特に新サービスやニッチ商材など、「この世にそんな製品やサービスがあることを知らなかった」というケースがあります。
このタイプの商材は、一般消費者向け商材のようにTVCMが流れていることはなく、Amazonなどで関連商品として表示されることもありません。
知らなければ検索されることもありません。
そのため、こちらから「こんな製品があるんですよ」という事を伝える必要があります。
最も有効なのは広告で、その中でもディスプレイ広告やSNS広告などが最適です。
ディスプレイ広告は、例えば「〇〇業界の人に広告を配信する」といった形で配信対象を設定できますので、関係のある人へだけ配信できます。
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HPに来てもらう
HPへ来てもらうための集客ルートはたくさんあります。
その中で最も優先度が高いのは、GoogleやYahoo!など、検索エンジンからの集客を強化することです。
なぜなら検索は、今それが欲しい人にアプローチできるからです。
いま欲しい情報を探している、まさにそのタイミングでHPに来てもらうのが大切なのです。
そのために有効な施策は、検索上位表示（SEO対策）と検索広告です。
検索上位表示（SEO対策）
業種名で検索した時に、あなたの会社は何番目くらいに表示されますか？
2ページ目、3ページ目あたりに表示されると、その語句での集客力はほぼありません。
重要なキーワードで上位表示させるか、またはもっと細かい他のキーワードでの上位表示を狙う必要があるかもしれません。
上位表示のためのページ改善・また有効なキーワード選定・クリック率アップ施策など、弊社は検索からの集客（いわゆるSEO対策）は得意分野のひとつです。
詳しくはSEO対策のページをご覧ください。
検索広告
検索結果の画面の上部に、[広告]と表示されたテキストをご覧になった事があると思います。
これは検索広告（検索連動型広告・リスティング広告・PPC広告）と呼ばれる広告です。
特定の語句で検索されたときに広告を表示させる手法で、これも検索からの集客を強化するための効果的な施策です。
SEOと違い、効果が出るまでの時間が非常に短く、すぐ集客につなげられます。
また広告ですので、広告費がかかることもSEOと違う点です。
弊社はインターネット広告の運用について、高い専門知識と非常に多くの実績を持っています。
限られた広告費を効率的に使い、見込み顧客へ御社の製品やサービスの存在を広く知らせます。
詳しくはインターネット広告のページをご覧ください。
HP上に充分な量の情報を掲載する
HPへ充分な量のアクセス数があるにもかかわらず、問い合わせがなかなか来ない場合。
その原因のほとんどは、御社のサービスや商品によって、見込み顧客の課題を解決できると思われなかったからです。
BtoBの見込み顧客は、「自社の課題をこの会社が解決してくれるかどうか」を知りたくてHPに来ているのですが、そう思ってもらえない限り、問い合わせは来ません。
「課題が解決できる」を深掘りすると、課題と解決策がマッチしていない、またはマッチはしているが届いていないケースが多いです。
そのためには、HP上に充分な量の情報を掲載する必要があります。
しかしながら、会社のHP上にはあまり情報を載せたくないと、詳しい情報を載せることをためらう方がいます。
「自社のノウハウを開示したくない」「問い合わせが来たら教えてあげるよ」などがその理由とのことです。
気持ちは分かるのですが、これは確実に商談数を減らしています。
企業向け商材を検討している見込み顧客のうち、約半分はお問い合わせをする前に情報収集を済ませているという調査結果があります。
そのため情報が無いHPでは、その会社にお問い合わせ自体が来ないのです。
多くの方は「HPに掲載する情報はさわり程度のほどほどで良いよ、ホントに知りたい人は問い合わせしてよ、詳しく説明するからさ」と思っています。
しかしこれは間違っています。
ちょっと古いですが、2011年のJeffrey L. Josephson氏の研究によってこのような事が分かっています。
▲問い合わせをしてから情報収集するのではなく、予め情報が得られる会社に問い合わせをする
企業向け商材では、購入や導入を決定する要因の57％が、商談前の情報収集によるものであるとのことです。
あなたは「問い合わせてくれたら詳しく教えるよ」と思っておられるのでしょうが、実際のところお客さんは、「予めある程度の情報が得られる会社に問い合わせをしよう」と思っているのです。
ここに大きなギャップがあります。
ボールペンやマウスなどの個人向け商品であれば、メーカー公式サイト以外にも、Amazonなどのさまざまなウェブサイトに情報が載っています。
しかし企業向け商材では公式サイト、つまり御社のウェブサイト上に情報が無ければ、見込み顧客はどこからも情報を得られません。
つまりウェブサイト上に充分な情報を掲載していないと、その時点で検討の候補から外れてしまい、問い合わせが来ないため商談の機会が生まれないということです。
皆さん、自分が問い合わせをする立場になって考えてみてください。
氏名・会社名・電話番号など自分の素性を明らかにし、自分がどんなことで困っているかを相談するわけです。
ついHPに「お気軽にお問い合わせください」と書いてしまいがちですが、実際に問い合わせをするのは、かなりハードルが高い行為だと気付くでしょう。
またHP上に情報を掲載したくない理由の中に「情報をテキストや写真で分かりやすくまとめるのが、ぶっちゃけ面倒だから」という方もかなり多い印象です。
忙しいし面倒だから「ノウハウを開示したくない」というのを言い訳にして、コンテンツを作ることから逃げようとしてはいないでしょうか。
そもそもそれは本当に、隠すほど価値のあるノウハウでしょうか。
他社に知られることで顧客を奪われるようなノウハウでしょうか。
これまでの経験上、その可能性は（失礼ながら）あまり高くありません。
その情報は隠す必要は、あなたが思っているほどではない事がほとんどです。
百歩譲って情報を開示したため競合に顧客を奪われたとしても、その代わりに得られる顧客はその何倍もあると思います。
顧客の立場になって考えてみてください。
顧客が欲しい情報が掲載されている会社とそうでない会社。
どちらに優先的に問い合わせをするかは、誰の目にも明らかです。
顧客に必要な情報は、どんどんHP上に掲載しましょう（今ご覧になっているこのページのように）。
もし逆に競合他社が先に掲載してしまった場合、その時は本当に顧客を競合に取られてしまうでしょう。
そうならないために、積極的に有益な情報は出していきましょう。
弊社はそのためのコンテンツ制作をお手伝いします。
※有益な情報を無条件に公開することにどうしても抵抗がある場合は、メールアドレスなど連絡先の入力と引き換えに情報を出すなども可能です。
顧客ごとの見込み具合が把握できる仕組み作り
多くの会社のHPでは、見込み顧客との接点が「お問い合わせフォーム」のみです。
問い合わせをすることで、初めてその見込み顧客との接点が生まれます。
しかし逆に言うと、問い合わせをしない顧客の見込み度が分かりません。
評価ポイントが問い合わせしか無い場合、顧客の見込み度が0点か100点かでしか評価できません。
私たちはついHPに「お気軽にお問い合わせください」と書いてしまいがちですが、実際に問い合わせをするのは、かなりハードルが高いです。
情報収集はあらかた済ませ、2・3社に絞り、ある程度の気持ちが決まった状態でやっと問い合わせが来るのが実情です。
HPがこのような作りですと、問い合わせをしてくる顧客はほんのわずかですので、HPの反応があるのか無いのかが分かりづらいのです。
これを改善するために、問い合わせよりももっと低いハードルを作ります。
例えば、資料ダウンロードやメルマガ登録などです。
これにより、多くの顧客との接点を作ることができます。
しかし中には「ダウンロード用の資料なんて無いよ」「メルマガを書く人がいない」という方もおられます。
ご安心下さい。我々は資料作成や、メルマガ運用のネタ出しや配信設定などについても一緒に手を動かし、社内で回せる体制作りに取り組みます。
この施策では、見込み度合いが低い顧客もたくさん含まれます。
今すぐは必要ないけど、情報だけは集めておきたい。そういう顧客です。
確かに今日明日何かの商談が生まれるわけではありませんが、だからと言って無駄ではありません。
企業向け製品・サービスは、検討中の期間がとても長いです。
「アレどうにかしないとな」とずっと思いつつも、予算やスケジュールの都合でずっと手が付けられずにいるという状況が長く続きます。
そしてある日、管理職の「あの件はどうなってるんだ？」のひと声で突然必要になるものです。
その時「資料を以前ダウンロードしたな」「メルマガをよく送ってくる、あの会社に問い合わせてみよう」と思い出してもらうことで、御社が優先的に検討されるでしょう。
営業活動を効率化し、商談件数を増やす
このようなHPを作っておくことで、多くの見込み顧客のリストが作成できます。
しかし営業の人数も限られていますので、顧客リストに片っ端から営業するわけにはいきません。
そこで弊社では、顧客ごとの見込み具合が分かるツールを使います。
これにより見込み度の高い顧客から営業をかけることができるようになり、効率の良い営業体制を整えます。
弊社は以下のさまざまなツールについて導入支援ができます。
- Salesforce Pardot
- Hubspot
- Kairos3
- CloudCircus（BowNow）
- ZohoCRM Plus
機能や費用がさまざまですので、御社の施策に最も適したツールをご提案します。
またこの手のツールは「導入したが使い方が分からない」「面倒で誰も使わない」という事が起きがちです。
それを避けるために、導入・HPでの施策との連携・日々の活用についても継続的に支援しますので、こういった取り組みが初めての方でもしっかり活用し、商談の増加につなげます。
弊社はHubSpotのソリューションプロバイダとして、御社に最適なツールの導入と運用方法をご支援します。
各商談の質を高め、受注件数を増やす
大分のクライアントさまとお話をしていると頻繁にでてくる悩み事のひとつに、「担当営業によって営業の質がバラバラ」というものがあります。
「今は社長がトップ営業だが、代替わりもあるし、他の営業にも同じような営業力をつけてもらいたい。」といった感じの、営業力の底上げについてのお悩みです。
ここまでの取り組みで商談件数を増やすことはできるでしょうが、最終的に受注につながるかどうかは、各営業の営業力によるところが大きいです。
各営業はそれぞれたくさんの商談を抱えているため、それらを上手くこなせる営業とそうでない営業との間で、受注件数に大きな差が出ます。
弊社はこの、営業マンによって営業力の差がある問題を解決し、多くの商談を効率よく受注につなげるための後押しをします。
営業支援ツール（SFA）を使うことで、この案件は次に何をすべきかを言語化します。
それにより、営業個人の勘や経験に頼らない仕組みを作り、営業活動の品質を高く保ちます。
また各営業がどんな案件を抱えていて、それぞれがどんな進捗なのかを把握・管理できるようにもなります。
これにより社長や部長など管理職の方々が、「あの件どうなった？」「今月の着地見込みはどう？」と尋ねなくても、各案件の進捗が分かるようになります。
いわゆる営業DXについても解決できるでしょう。
企業向けマーケティング支援まとめ
受注までを上記6つのステップに分け、各ステップごとに取り組みを行います。
単に分かりやすいHPづくりや営業ツールの導入だけではありません。
各ステップごとで成果を出すために必要な取り組みを、御社と一緒に進めていきます。
御社の中にマーケティング担当が入社したような、そんな力強さを実感して頂けます。